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Choisir le bon plan de rémunération -
SGFI
- Michel Bielikoff - Vente Directe Info VDI n°6.
Entre le commissionnement basic et les plans de commissionne-ments complexes des sociétés anglo-saxonnes, comment choisir ?
Tout dépend de la nature de vos produits
Vous vendez des produits lourds (vins, électroménager ou édition), vous favoriserez le commissionnement direct sur les ventes, le volume des ventes réalisé étant prépondérant par rapport au taux de commissions. Un barème de commissions par tranche de chiffre d’affaires me semble bien adapté, un léger commissionnement sur le recrutement pouvant aider au développement du réseau.
Vous vendez en réunions des produits de consommation ou de mode. Le pourcentage de commissionnement devra être com-pétitif par rapport à vos concurrents dans votre secteur.
Mais il faudra consacrer plus d’un tiers de votre commissionnement à rémunérer le parrainage. C’est la clé de votre développement.
Vous vendez des compléments alimentaires, parfums et produits diététiques ou services. La vente par réunion est mal adaptée à vos produits et vos distributeurs sont vos principaux clients. Vous allez jouer à fond la carte du multi-niveaux tout en évitant toute approche pyramidale.
Vous devrez consacrer plus des 2/3 de votre commissionnement à rémunérer le parrainage.
Quel pourcentage de votre chiffre d’affaires doit être consacré au commissionnement ?
Entre la confection ou le vin et le bijoux fantaisie ou la cosmétique, les coefficients multiplicateurs vont de 2 à 10. Cela veut-il dire que vous ne pouvez pas vous lancer dans la vente directe en dessous d’un coefficient minimum ? A mon sens, non, sauf si vous n’êtes pas compétitif par rapport à vos concurrents directs. Si vous ne pouvez consacrer que 20% au commissionnement, vous appliquerez quand même les règles ci-dessus pour bâtir un plan dynamique.
Mais évitez une erreur fondamentale. Ce n’est pas parce que vous vendrez moins cher que vous vendrez mieux. La vente directe n’est ni l’E-commerce ni la VPC. Vos produits sont de qualité, vendez les au juste prix et rémunérez mieux votre réseau.
Quel plan de rémunération choisir ?
Ni illisible, ni illégal! Il y a des règles à respecter et, même dans ce domaine, des tendances à suivre.
Vos vendeurs sont sensibles à une reconnaissance de leurs efforts et à obtenir une promotion.
Vous devez favoriser l’esprit d’équipe et tenir compte des résultats collectifs plutôt que les performances individuelles.
Votre plan doit être rapidement rémunérateur pour les meilleurs.
Votre plan doit inciter à parrainer et permettre de passer du job occasionnel à une activité à part entière.
Si les techniques utilisées son parfois complexes (différentiel, détachement, compression, etc..) il faut les vulgariser et les expliquer simplement.
L’objectif n’est pas de faire compliqué mais d’inciter financièrement votre réseau à vendre et à parrainer.
Plusieurs schéma existent et c’est le rôle de l’expert de vous conseiller en fonction de l’existant ou de vos objectifs de développement.
Le plan de rémunération est essentiel mais pas suffisant.
Il faut d’abord le vendre. Expliquer, convaincre, donner envie, cela passe par la formation et l’animation du réseau et l’accueil des nouvelles recrues.
50% des nouvelles recrues ne commencent jamais ou abandonnent dans les trois mois.
(rèférence :
Turnover en vdi / mlm)
Il faut leur créer un véritable programme d’accueil pour les rendre très rapidement opérationnelles. Il comprend la politique des kits et collections de démarrage liée à un premier challenge, un programme de type « démarrage express » leur permettant de progresser en quelques mois dans la hiérarchie et, bien sur, une première formation et un véritable coaching. Il faut transformer la bonne volonté en résultats.
Quelques mots sur les plans de rémunération illégaux.
La règle numéro 1 est simple. Il faut que les produits aient un réel intérêt économique et soient essentiellement vendus, directement ou indirectement aux consommateurs. Donc, pas de réseaux d’auto-consommateurs et de produits ou services « bidons ».
Ensuite, les revenus ne doivent pas être la contrepartie du simple développent du nombre des adhérents. C’est pourquoi, les droits d’entrées doivent être la contrepartie de matériel, produits et services et ne donner lieu à aucune rémunération ou avantage pour les autres membres du réseau.
Pour ces raisons, certains schémas impliquant une progression géométrique ou binaire du réseau sont assimilés à la vente pyramidale, donc interdits par la Loi.
La règlementation n’étant pas la même dans tous les pays, certaines sociétés étrangères importent en France et en toute bonne foi, des schémas parfaitement illégaux.
Le mot de la fin.
Mettre en place une organisation de vente directe ne s’improvise pas. Copier ce que fait le voisin n’est pas la solution.
Le meilleur plan de rémunération n’aura aucun effet s’il n’est pas « vendu » au terrain comme un formidable outil de développement personnel et une réelle opportunité. |
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